20世纪30年代初，华东皮鞋油的销售，以欲擒故纵的韬略，在极短的周期内打开了销路，震惊了北平商界。华东皮鞋油在“三北”地区行销了20余年。

华东皮鞋油在北平打开销路的过程，确实有些传奇色彩。  

民国期间传奇的“皮鞋油销售策略”  

上海有一位搞化学的学者，很有经济眼光，他预测中国人穿皮鞋的热潮不久就要到来，鞋油的需要量定会空前提高。他根据市场需求，研制了一种黑皮鞋油，投入市场。他身居上海，以地域名称为产品取名为华东牌。华东牌皮鞋油品质优良，光泽度高，用于皮革表面后，尘土落上，轻轻一抹，光泽如初，且能滋润皮面，保持皮面的柔韧。  

华东皮鞋油在上海已起步打开销路，势头非常看好。厂家拟在几个大城市寻求有声望的批发商合作，开拓华北地区市场。当时北平有几家较大的批发商，颇有名声，但由于经营思想滞后，他们认为推销新产品，前期投入太大，收效较迟，不敢担此风险。这种思想还有一个牢靠的民众基础，就是当时的人们认名牌，对新产品总持犹豫观望态度。而作为零售商，不得不考虑销售量，说句老北京的俗语，叫做“不见兔子不撒鹰”。  

售品所北平批发部的经营者，也预见到鞋油的需求量肯定会上升，如不抓住时机，则稍纵即逝，便以大胆的开拓精神，承担了颇具风险的华东皮鞋油华北地区的总包销业务。经过与厂方协商，拟了几项条款：包销一方在一年之内，打开北平地区市场，年销售若干箱（每箱十二罗，每罗十二打，每打十二盒）。厂方无偿地投放北平若干箱现货，以抵宣传费支出。  

协议签订后，厂方将宣传现货如期发到了北平售品所批发部。面对这批可观的宣传货，尽管是无偿的，也不能白白地送给顾客。若支配不当，必须承担经济赔偿，更重要的是大大有损国货售品所的声誉。  

当时有人主张在电台、报纸、影院做广告，大力宣传，有人主张用旧的流动宣传方式，等等，不一而足。经过深思熟虑之后，主任力排众议，毅然活用了传统商业口诀：“人叫人千声不语，货叫人点手自来”，采用实物宣传做引子，也就是说，先让顾客得到实惠。这一招着实把顾客的心理琢磨到家了。  

首先，在售品所从业人员的亲朋好友中，选择出十多个十五六岁的男孩，均是家里条件差而辍学的学生。每人发给一件坎肩儿，前后身印有“华东皮鞋油”字样，一把椅子，一个小马扎，一个带有能托住鞋的板的小木箱，箱内装有鬃刷、布条、防护纸卡，二十盒鞋油，外带广告牌一块，上写“华东皮鞋油，免费擦皮鞋”。有专人给他们讲了擦皮鞋的要领之后，把孩子们分别安排在当时北平的闹市区，四九城要衢也都各设一个免费擦皮鞋的点，给来往行人擦皮鞋，不收费。  

擦皮鞋摊出现的第三天，在北平市就传开了。  

“大街上有白给你擦皮鞋的，一分不要。”  

开始有人不信。“哪有那么便宜的事？做梦！要不就是骗人的。”可是有的人眼睁睁看着有人坐在椅子上，小孩把皮鞋擦得那叫亮，那人站起来走了，真的不要钱。于是人们奔走相告。“白擦鞋油，不要钱，敢情是真事！”  

擦鞋的孩子们每天准时到达指定地点，个个认真干活，按时收工，到批发部领一天的工钱。一天的工钱到手可以买徐进插图五斤棒子面，好家伙，一天能挣出一家人的嚼谷，孩子挣的钱！有的机灵的孩子边擦鞋边宣传：“我们用的是上海货，华东牌的鞋油。”  

有的人平时很少穿皮鞋，听说擦皮鞋不要钱，到街上一瞧，是真的。擦完走您的，镚子儿不给。  

“嘿！有意思。咱也叫那不见天日的皮鞋开开光吧！这不要钱的便宜事，咱哪能落空啊！”  

一眨眼，一个月过去了。  

这天都九点了，擦鞋的小孩怎么没出摊啊？人们又等了一会子，不耐烦地走了。  

“白擦皮鞋不要钱”一夜之间销声匿迹了。不见了，没了，一切都像从来没发生一样。  

谁又想到了这一招是从孙子兵法中学来的。  

凡是在擦鞋摊上擦过皮鞋的人，都说这华东皮鞋油真的不错，买别的牌子不也得花钱吗，就买华东牌的吧！于是人们就到附近的百货店买华东皮鞋油，得到的答复就俩字，“没有”。有的店向顾客推荐别的牌子，所有的人就是不认，非买华东牌的不可。  

明明是在擦鞋摊上白擦的皮鞋油，人家小孩还说“您认准喽，华东牌”，这百货店怎么就会没有哪！你再多说一句，那售货员又多说了俩字，“没听说过”。可真邪行啦。  

有个商号的经营者，听到顾客的呼声，还挺纳闷儿的，从哪冒出来个华东皮鞋油？怪……哎呦！他啪地拍了下自己的脖子：“前些日子大街上擦皮鞋的说，擦鞋油不要钱！我还以为是蒙人的玩笑话。胡同里小孩还说顺口溜：‘擦皮鞋，真新鲜，干净亮堂不一般。尘不沾土不沾，白擦不要钱！’我还以为是人们起哄架秧子呢！敢情那是华东皮鞋油的活广告哇！”  

市面上的需求信息，一阵风就刮到了东晓市。打听华东皮鞋油的人就跟中了魔似的，人们能不注意这个有利可图的重要商机吗？  

东晓市在哪儿啊？  

当初哈德门外磁器口往南，路西有一条街，街西头路北有座药王庙，就是现在的第十一中学校。这里当时是北平最大的百货市场，专营百货批发业务，也是百货商情的集聚点。全市各大百货商号、批发庄的主事人，每天必到东晓市看看行情，外带与同行们联络感情。就是上午半天的事，午饭时人就相继散了。当时百货业的行情标志货有两种：三花牌毛巾和狼狗牌袜子。就如同现在的股票市场那样，挂牌标价，它是北平市百货行情的温度计。  

在东晓市有一位“跑合”的，名叫王树常，河北省武清县王庆坨人；售品所门市的王泽民及跑外的大师哥张永华，还有西屋账房的李缵绪都是武清县人。王树常干的营生如同今天的“中介”。这个人在百货行批发业务中，可称得上手眼通天，消息灵通，非同一般。他自封的口头禅是：“百货行不认识王树常，您哪，就没吃过洋白面。”王树常，修长身材，消瘦的脸庞，肤色黑黄。他隔三岔五地到批发部串门。说是串门，实际王树常是打探售品所又从上海进什么畅销货了。经他销出去的货，从中给他开佣金。王树常总是那么乐呵呵的，有人缘儿。他的口才可不得了，人们常说的，能把死人说活喽，王树常还有那一半，能把活人说死了。  

华东皮鞋油的消息，就是他传到东晓市的。在早市上人们围着他，打听华东皮鞋油的事。可他从来不当着众人传行情，有人问他就是一笑了之。可对另外一些人，则是叫到庙门的墙根咬耳朵，说完之后还嘱咐一句：“现钱取货啊！”  

那时批发部跑外的推销出去的货，一般的都要四五天之后才能把款收回来。这次可不然，凡是到批发部买华东皮鞋油的，一律交现金提货。一时各零售商纷纷用现款提华东皮鞋油，以应门市的急需。  

这场华东皮鞋油销售的始末，是采取了欲擒故纵、先付出后取得的策略。售品所用厂家发出的宣传货，赚了一大笔现金，虽不是空手套白狼，也很可观了。于是，电告厂家大批发货，就这样，在预期之内，为华东皮鞋油在北平得以畅销打开了市场。而后，售品所又与厂方协商，签订了包销“三北”地区华东皮鞋油的协作合同。先后在东北、西北几个大城市，推销方式照方抓药，同样获得了丰厚的利润。  

华东皮鞋油在北平一直畅销到20世纪40年代。后来，天津、北平、两广等地生产的皮鞋油陆续上市，那已是华东皮鞋油走向市场二十年后的事了。  

前几年与几位年轻人聊天，将此事作为商业轶事讲给他们听。一位不尴不尬的小伙子说：“要是我去擦皮鞋，把那鞋油挖出去扔了，玩一天然后领工钱。真是好事，白玩一天还有地方开工钱，不错。”  

嘿！现在的年轻人可真够聪明的，这么一比那时候的孩子都成傻瓜蛋啦!怎么没想到这一手呢？岂不知说那话的年轻人，才是不折不扣的白痴呢！照他说的那样，把鞋油挖出去扔了，玩一天，有句北京的俏皮话，“砂锅砸蒜——一锤子买卖”。您哪，就这一天吹啦。经营者能那么傻吗！有人专门骑着车，按摊点查看，说不定这人正让你擦皮鞋哪！再说，这些孩子跟售品所的员工都有亲朋关系。年轻人，把这一撇一捺写得周正喽，无论遇到什么情况，都不许把“人”字写歪了。

20世纪30年代初，华东皮鞋油的销售，以欲擒故纵的韬略，在极短的周期内打开了销路，震惊了北平商界。华东皮鞋油在“三北”地区行销了20余年。

华东皮鞋油在北平打开销路的过程，确实有些传奇色彩。  

民国期间传奇的“皮鞋油销售策略”  

上海有一位搞化学的学者，很有经济眼光，他预测中国人穿皮鞋的热潮不久就要到来，鞋油的需要量定会空前提高。他根据市场需求，研制了一种黑皮鞋油，投入市场。他身居上海，以地域名称为产品取名为华东牌。华东牌皮鞋油品质优良，光泽度高，用于皮革表面后，尘土落上，轻轻一抹，光泽如初，且能滋润皮面，保持皮面的柔韧。  

华东皮鞋油在上海已起步打开销路，势头非常看好。厂家拟在几个大城市寻求有声望的批发商合作，开拓华北地区市场。当时北平有几家较大的批发商，颇有名声，但由于经营思想滞后，他们认为推销新产品，前期投入太大，收效较迟，不敢担此风险。这种思想还有一个牢靠的民众基础，就是当时的人们认名牌，对新产品总持犹豫观望态度。而作为零售商，不得不考虑销售量，说句老北京的俗语，叫做“不见兔子不撒鹰”。  

售品所北平批发部的经营者，也预见到鞋油的需求量肯定会上升，如不抓住时机，则稍纵即逝，便以大胆的开拓精神，承担了颇具风险的华东皮鞋油华北地区的总包销业务。经过与厂方协商，拟了几项条款：包销一方在一年之内，打开北平地区市场，年销售若干箱（每箱十二罗，每罗十二打，每打十二盒）。厂方无偿地投放北平若干箱现货，以抵宣传费支出。  

协议签订后，厂方将宣传现货如期发到了北平售品所批发部。面对这批可观的宣传货，尽管是无偿的，也不能白白地送给顾客。若支配不当，必须承担经济赔偿，更重要的是大大有损国货售品所的声誉。  

当时有人主张在电台、报纸、影院做广告，大力宣传，有人主张用旧的流动宣传方式，等等，不一而足。经过深思熟虑之后，主任力排众议，毅然活用了传统商业口诀：“人叫人千声不语，货叫人点手自来”，采用实物宣传做引子，也就是说，先让顾客得到实惠。这一招着实把顾客的心理琢磨到家了。  

首先，在售品所从业人员的亲朋好友中，选择出十多个十五六岁的男孩，均是家里条件差而辍学的学生。每人发给一件坎肩儿，前后身印有“华东皮鞋油”字样，一把椅子，一个小马扎，一个带有能托住鞋的板的小木箱，箱内装有鬃刷、布条、防护纸卡，二十盒鞋油，外带广告牌一块，上写“华东皮鞋油，免费擦皮鞋”。有专人给他们讲了擦皮鞋的要领之后，把孩子们分别安排在当时北平的闹市区，四九城要衢也都各设一个免费擦皮鞋的点，给来往行人擦皮鞋，不收费。  

擦皮鞋摊出现的第三天，在北平市就传开了。  

“大街上有白给你擦皮鞋的，一分不要。”  

开始有人不信。“哪有那么便宜的事？做梦！要不就是骗人的。”可是有的人眼睁睁看着有人坐在椅子上，小孩把皮鞋擦得那叫亮，那人站起来走了，真的不要钱。于是人们奔走相告。“白擦鞋油，不要钱，敢情是真事！”  

擦鞋的孩子们每天准时到达指定地点，个个认真干活，按时收工，到批发部领一天的工钱。一天的工钱到手可以买徐进插图五斤棒子面，好家伙，一天能挣出一家人的嚼谷，孩子挣的钱！有的机灵的孩子边擦鞋边宣传：“我们用的是上海货，华东牌的鞋油。”  

有的人平时很少穿皮鞋，听说擦皮鞋不要钱，到街上一瞧，是真的。擦完走您的，镚子儿不给。  

“嘿！有意思。咱也叫那不见天日的皮鞋开开光吧！这不要钱的便宜事，咱哪能落空啊！”  

一眨眼，一个月过去了。  

这天都九点了，擦鞋的小孩怎么没出摊啊？人们又等了一会子，不耐烦地走了。  

“白擦皮鞋不要钱”一夜之间销声匿迹了。不见了，没了，一切都像从来没发生一样。  

谁又想到了这一招是从孙子兵法中学来的。  

凡是在擦鞋摊上擦过皮鞋的人，都说这华东皮鞋油真的不错，买别的牌子不也得花钱吗，就买华东牌的吧！于是人们就到附近的百货店买华东皮鞋油，得到的答复就俩字，“没有”。有的店向顾客推荐别的牌子，所有的人就是不认，非买华东牌的不可。  

明明是在擦鞋摊上白擦的皮鞋油，人家小孩还说“您认准喽，华东牌”，这百货店怎么就会没有哪！你再多说一句，那售货员又多说了俩字，“没听说过”。可真邪行啦。  

有个商号的经营者，听到顾客的呼声，还挺纳闷儿的，从哪冒出来个华东皮鞋油？怪……哎呦！他啪地拍了下自己的脖子：“前些日子大街上擦皮鞋的说，擦鞋油不要钱！我还以为是蒙人的玩笑话。胡同里小孩还说顺口溜：‘擦皮鞋，真新鲜，干净亮堂不一般。尘不沾土不沾，白擦不要钱！’我还以为是人们起哄架秧子呢！敢情那是华东皮鞋油的活广告哇！”  

市面上的需求信息，一阵风就刮到了东晓市。打听华东皮鞋油的人就跟中了魔似的，人们能不注意这个有利可图的重要商机吗？  

东晓市在哪儿啊？  

当初哈德门外磁器口往南，路西有一条街，街西头路北有座药王庙，就是现在的第十一中学校。这里当时是北平最大的百货市场，专营百货批发业务，也是百货商情的集聚点。全市各大百货商号、批发庄的主事人，每天必到东晓市看看行情，外带与同行们联络感情。就是上午半天的事，午饭时人就相继散了。当时百货业的行情标志货有两种：三花牌毛巾和狼狗牌袜子。就如同现在的股票市场那样，挂牌标价，它是北平市百货行情的温度计。  

在东晓市有一位“跑合”的，名叫王树常，河北省武清县王庆坨人；售品所门市的王泽民及跑外的大师哥张永华，还有西屋账房的李缵绪都是武清县人。王树常干的营生如同今天的“中介”。这个人在百货行批发业务中，可称得上手眼通天，消息灵通，非同一般。他自封的口头禅是：“百货行不认识王树常，您哪，就没吃过洋白面。”王树常，修长身材，消瘦的脸庞，肤色黑黄。他隔三岔五地到批发部串门。说是串门，实际王树常是打探售品所又从上海进什么畅销货了。经他销出去的货，从中给他开佣金。王树常总是那么乐呵呵的，有人缘儿。他的口才可不得了，人们常说的，能把死人说活喽，王树常还有那一半，能把活人说死了。  

华东皮鞋油的消息，就是他传到东晓市的。在早市上人们围着他，打听华东皮鞋油的事。可他从来不当着众人传行情，有人问他就是一笑了之。可对另外一些人，则是叫到庙门的墙根咬耳朵，说完之后还嘱咐一句：“现钱取货啊！”  

那时批发部跑外的推销出去的货，一般的都要四五天之后才能把款收回来。这次可不然，凡是到批发部买华东皮鞋油的，一律交现金提货。一时各零售商纷纷用现款提华东皮鞋油，以应门市的急需。  

这场华东皮鞋油销售的始末，是采取了欲擒故纵、先付出后取得的策略。售品所用厂家发出的宣传货，赚了一大笔现金，虽不是空手套白狼，也很可观了。于是，电告厂家大批发货，就这样，在预期之内，为华东皮鞋油在北平得以畅销打开了市场。而后，售品所又与厂方协商，签订了包销“三北”地区华东皮鞋油的协作合同。先后在东北、西北几个大城市，推销方式照方抓药，同样获得了丰厚的利润。  

华东皮鞋油在北平一直畅销到20世纪40年代。后来，天津、北平、两广等地生产的皮鞋油陆续上市，那已是华东皮鞋油走向市场二十年后的事了。  

前几年与几位年轻人聊天，将此事作为商业轶事讲给他们听。一位不尴不尬的小伙子说：“要是我去擦皮鞋，把那鞋油挖出去扔了，玩一天然后领工钱。真是好事，白玩一天还有地方开工钱，不错。”  

嘿！现在的年轻人可真够聪明的，这么一比那时候的孩子都成傻瓜蛋啦!怎么没想到这一手呢？岂不知说那话的年轻人，才是不折不扣的白痴呢！照他说的那样，把鞋油挖出去扔了，玩一天，有句北京的俏皮话，“砂锅砸蒜——一锤子买卖”。您哪，就这一天吹啦。经营者能那么傻吗！有人专门骑着车，按摊点查看，说不定这人正让你擦皮鞋哪！再说，这些孩子跟售品所的员工都有亲朋关系。年轻人，把这一撇一捺写得周正喽，无论遇到什么情况，都不许把“人”字写歪了。