人的性格分类及优缺点人的性格大体分为四大类：活泼型、力量型、完美型、平和型。每一类优缺点的性格表分类如下：

优点
活泼型 力量型 完美型 平和型
生动 富于冒险 善于分析 适应力强
喜好娱乐 善于说服 坚持不懈 平和
善于社交 意志坚定 自我牺牲 顺服
令人信服 竞争性 体贴 自控性
使人振作 反应敏捷 受尊重 含蓄
生气勃勃 自立 敏感 满足
推动者 积极 计划者 耐性
无拘束 肯定 按部就班 羞涩
乐观 坦率 井井有条 迁就
有趣 强迫性 忠诚 友善
可爱 勇敢 细节 外交手腕
令人高兴 自信 文化修养 贯彻始终
激励性 独立 理想主义 无攻击性
感情外露 果断 深沉 尖刻幽默
喜交朋友 发起者 音乐性 调解
多言 执着 考虑周到 容忍
活力充沛 领导者 忠心 聆听者
惹人喜爱 首领 制图者 知足
受欢迎 勤劳 完美主义者 和气
跳跃型 无畏 规范型 平衡
大方 慷慨
缺点
活泼型 力量型 完美型 平和型
露骨 专横 忸怩 乏味
散漫 无同情心 不宽恕 无热忱
唠叨 逆反 怨恨 保守
健忘 直率 挑剔 胆小
好插嘴 急躁 无安全感 优柔寡断
难预测 不善表达 不受欢迎 不合群
即兴 固执 难于取悦 犹豫不决
放任 自负 悲观 贫乏
易怒 好争吵 不合群 无目标
幼稚 鲁莽 消极 冷漠
虚荣 工作狂 不喜交际 担忧
喋喋不休 不圆滑老练 过分敏感 胆怯
生活紊乱 跋扈 抑郁 怀疑
反复 排斥异己 内向 无异议
杂乱无章 喜操纵 情绪化 言语不清
好表现 顽固 猜疑 缓慢
大嗓门 统治欲 孤僻 懒惰
不专注 易怒 多疑 拖延
报复型 烦躁 勉强 轻率
善变 狡猾 好批评 妥协


内向型：沉着、冷静、稳重，遇事谨慎，深思熟虑周 密计划，喜怒不形于色
2、工作认真，责任心强，兴趣专一
3、除了知心朋友，不愿多接触人，交际面窄
外向型：心直口快，感情外露，喜怒常形于色
2、开朗活泼，思想活跃，关注外界事物，渴望兴奋的事
3、乐观，好动，善于与人交往，处事果断
4、自我克制和坚持到底的能力较差

兴奋型： 拿到报纸后，不分场合和地点急于求得报纸各版内容，即使手中有事，也搁在一边。这类人性格外向，精力充沛，开朗乐观，喜形于色，不甘寂寞，反应灵敏，工作大胆热情，易于接受新事物，适应性强。但好出风头，刚愎自用。 安静型： 拿到报纸后，先把报纸置于抽屉或桌案边，将工作麻利办好，在无他人干扰之下，一版版细细地阅读。从中猎取知识，重要之处甚至剪至存资料。这类人性格内向，沉默寡言，自得其乐。不尚空谈，自我约束能力强，办事认真，有独立工作能力。但不善交际，对人漠不关心。 活泼型： 抓到报纸，不问清红皂白，一古脑儿看个大概，有时信手拈来做它用。这类人性格外向，乐观风趣，不甘寂寞，善交际，兴趣广泛，有组织能力，但做事马虎，得过且过，好惹事生。 抑制型： 拿到报纸后，随随便便往抽屉或衣袋里一放，待闲下来，才慢腾腾地拿出来，纯属把阅读报纸做为解闷消愁的手段。这类人性格内向，孤僻、多愁善感，处事不果断，工作缺乏魄力。不善交际，孤芳自赏。但富于想象，善于体察别人，顺从、憨厚。
人物外貌描写的词语

［头发］



白发苍苍　满头银发　两鬓染霜　头发乌润　蓬松的短发　　头发稀疏　



满头青丝　披肩长发　柔软的头发　齐眉的刘海　披头散发　蓬头垢面



［眼睛］



丹凤眼　三角眼　斜白眼　斗鸡眼　细眯眼　单眼皮　双眼皮　眉青目秀



浓眉打眼　明眸皓齿　眉梢细长　火眼金睛　炯炯有神　大眼睛忽闪忽闪



乌溜溜的眼珠　眼睛布满血丝　会说话的眼睛　慈祥的目光　明亮的眼睛



目光锐利　目光迟钝　凶狠的目光　眼睛眯成一条缝　眼泡浮肿



［鼻子］



蒜头鼻　鹰钩鼻　酒糟鼻　朝天鼻　塌鼻梁　又遍又平的鼻子　



又高又直的鼻子　尖尖的鼻子　宽鼻阔嘴



［嘴、牙］



樱桃小嘴　血盆大口　尖嘴猴腮　抿着小嘴　厚嘴唇　薄嘴唇　嘴唇苍白　



唇如胭脂　唇无血色　齿白唇红　参差不齐的牙齿　白而发亮的牙齿　



咬紧牙关　满口银牙



［面容］



苹果脸　瓜子脸　鹅蛋脸　长方脸　四方脸　俊美的脸　丑陋的脸　清瘦的脸



满脸憔悴　一脸稚气　古铜色的脸　黑里透红的脸　红扑扑的脸　

布满皱纹的脸　脸色苍白　愁眉苦脸　嬉皮笑脸　面黄肌瘦　满脸雀斑　



面如桃花　面如土色　天庭饱满　脸颊绯红　面目可憎　油头粉面　面不改色脸“刷”地一下白了　脸“腾”地一下红了



［手、身材］

十指尖尖　纤纤素手　粗壮的大手　身材矮小　身材苗条　身材丰腴　



体态轻盈　身材臃肿　佝偻着身子　身强力壮　虎背熊腰　膀阔腰圆　



肌腱发达　腰板挺直　彪形大汉　大腹便便　脑满肠肥　身材高挑



亭亭玉立　袅袅婷婷　弱不禁风　瘦骨嶙峋　瘦骨如柴　短小精悍



［衣着］



朴素　大方　整洁　时髦　摩登　讲究　笔挺　邋遢　俗气　穿戴整齐　



衣冠楚楚　穿红戴绿　衣着入时　珠光宝气　花枝招展　衣衫不整　不修边幅破破烂烂　袒臂露肩　衣不蔽体　赤身裸体　一丝不挂　



[神态］



庄重　端庄　安闲　安详　恬静　文雅　镇静　沉着　诚挚　憨厚　恳切　



潇洒　妩媚　羞涩　腼腆　严厉　冷酷　坚毅　傲慢　疲惫　沮丧　失神　



诧异　发愣　尴尬　踌躇　容光焕发　英姿勃勃　精神矍铄　精神抖擞　



生龙活虎　威风凛凛　英姿飒爽　风度翩翩　热情洋溢　热情奔放　温文尔雅文质彬彬　和蔼可亲　和颜悦色　心平气和　平心静气　悠然自得　毕恭毕敬从容不迫　泰然自若　津津有味　若无其事　不露声色　面红耳赤　面有赧颜无精打彩　郁郁寡欢　闷闷不乐　局促不安　垂头丧气　精疲力竭　风尘仆仆气喘吁吁　呆若木鸡　瞠目结舌　哑口无言　交头接耳　笨头笨脑　疯疯癫癫凶神恶煞　杀气腾腾　装腔作势　盛气凌人　龇牙咧嘴　神气十足　傲慢无礼神气活现　趾高气扬　咄咄逼人　目空一切　不屑一顾　目中无人　旁若无人冷眼旁观　贼头贼脑　鬼鬼祟祟　半信半疑　不知所措　漫不经心　心不在焉怅然若失　垂涎三尺　死皮赖脸　缩手缩脚　丑态百出　
















漂亮，可爱，美丽，动人，帅气，天真，浪漫，有趣， 快乐，灵巧，沉着，热情，甜美，典雅，优雅，调皮，捣蛋，淘气，龙腾虎跃，生龙活虎

微笑:动一动嘴角
大笑：前仰后合、忍俊不禁
狂笑：憋红了脸，差点喘不过气来。
冷笑：让人听了浑身发毛。
耻笑：面带轻蔑

另外，也可从其他方面叙述，如：

含蓄的笑：
嫣然、莞尔、解颐、霁颜、盈盈、启颜、开颜、展颜、粲然、粲齿、掩口、抿嘴

出声的笑：
呵呵、嘿嘿、嘻嘻、哈哈、哧哧、哑然、哗然

肢体语言：
捧腹、哄堂、轰然、拊掌、绝倒、脱颌、喷饭、前仰后合、花枝乱颤、冠缨索绝、冠缨绝顶

形容心情：
乐开怀、乐滋滋、乐哈哈、乐呵呵、偷着乐、欢天喜地、狂喜、喜出望外、大喜过望、喜上眉梢、满脸喜色、暗自窃喜、忍俊不禁、满面春风

其他的笑：
齿冷、讪、诮、哂、嗤、讥嘲、揶揄、龇牙咧嘴、大牙都掉了


嫣然、莞尔、解颐、霁颜、盈盈、启颜、开颜、展颜、粲然、粲齿、掩口、抿嘴
呵呵、嘿嘿、嘻嘻、哈哈、哧哧、哑然、哗然
捧腹、哄堂、轰然、拊掌、绝倒、脱颌、喷饭、前仰后合、花枝乱颤、冠缨索绝、冠缨绝顶
乐开怀、乐滋滋、乐哈哈、乐呵呵、偷着乐、欢天喜地、狂喜、喜出望外、大喜过望、喜上眉梢、满脸喜色、暗自窃喜、忍俊不禁、满面春风
齿冷、讪、诮、哂、嗤、讥嘲、揶揄、龇牙咧嘴、大牙都掉了
含蓄篇
回眸、嫣然、莞尔、解颐、霁颜、盈盈、启颜、开颜、展颜、粲然、粲齿、掩口、抿嘴
声效篇
呵呵、嘿嘿、嘻嘻、哈哈、哧哧、哑然、哗然
动作篇
捧腹、哄堂、轰然、拊掌、绝倒、脱颌、喷饭、前仰后合、花枝乱颤、冠缨索绝、冠缨绝顶
心情篇
乐、可乐、乐开怀、乐滋滋、乐哈哈、乐呵呵、偷着乐、欢天喜地、狂喜、喜出望外、大喜过望、喜上眉梢、满脸喜色、暗自窃喜、忍俊不禁、满面春风
另类篇
齿冷、讪、诮、哂、嗤、讥嘲、揶揄、龇牙咧嘴
意外篇
茄子、揉揉肠子、大牙都掉了
描写人物相貌的词语：膀大腰园、披头散发、虎背熊腰、衣冠楚楚、相貌堂堂、鹤发童颜、眉清目秀、美若天仙、貌美如花、貌若潘安、仙风道骨、端庄秀丽、骨瘦如柴、文质彬彬、满脸横肉、气度不凡

正义 老实 憨厚 单纯 真诚 伟大 老练
万民称颂 光明磊落 堂堂正正 忠心耿耿 兢兢业业 冰魂雪魄 不同流俗 高风亮节 高节清风 高情远致 高人雅士 高山仰止 厚德载物 怀瑾握瑜 敬老尊贤 积善成德 敬贤礼士 麟凤龟龙 澧兰沅芷 兰心蕙性 兰芝常生 涅而不缁

形容人的·相貌·的成语

沉鱼落雁 闭月羞花 倾国倾城 美如冠玉 眉目如画 出水芙蓉 如花似玉 虎背熊腰 心宽体胖 衣冠楚楚 国色天香 眉清目秀 鹤发童颜 亭亭玉立 憨态可掬 文质彬彬 风度翩翩 相貌堂堂 容光焕发 冰肌玉骨 如花似玉 婀娜多姿

形容人的·品格·的成语

光明磊落 堂堂正正 力挽狂澜 风流倜傥 正人君子 赞声不绝 内心赞许 击掌叫绝 传诵不绝 高风亮节 叹为观止 万民称颂 光明磊落 歌功颂德 文质彬彬 堂堂正正 忠心耿耿 兢兢业业

与客户成交的24种技巧


一、 先发制人，想讨价欲说还休，坦言不赚钱的是婊子
1、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值；
第二、 讲究报价方式
第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”
　　在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格（一块五角），却不报1件的价格（三十六元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美（一种减肥药）一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元；和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。
客户的流失，通常主要出现在以下几种情况：

    1.粗鲁、漠不关心或事前不准备 ，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分
4.夸张你产品的利益或服务
5.隐瞒产品的注意事项
8.交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，99％的努力会因为这1％的疏忽而付诸东流。
无敌销售的32个妙招！(一)

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来源：业务员之家

    1．给顾客各种各样的“意向”

    “意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。

    “意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。
   推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：

    “我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您现也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”

    当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。

    推销员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深询顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’，‘望女成凤’，这是人之常情。不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？”

    当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。

    顾客进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。

    2．以探虚实的方式打破对方封闭意识

    商谈时，不能被动地应战而要主动地进攻，以寻求胜利的到来。特别是对于客户处在犹豫不决时，你就更要助他“一臂之力。”

    你可以假设出成交时才会有的问题来，因为你所提的问题只是假定的状况，会使对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答，但往往因此对方进一步答应成交。

    如果你要说服对方参加你的保险，而对方已经有一点点首肯的迹象，于是，你便可问：

    “如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢？”

    如果你感觉客户将要决定买你的产品，你便可问：“如果您决定要买，付款是用支票吗？”

    也可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。”

    比如，对方要购买一批运输车，有二吨的、四吨的，当他想买又没有完全表示十分肯定的时候，你可以问：“四吨的和二吨的，还是四吨的比较好吧？”

    再如，在一次商谈中，其他都进行得顺利，只有付款的期限问题上对方没有犹豫，于是你可以问：“分期付款的期限，是五年的，还是三年的好呢？”

    用这种二选一的问话，使对方的答案可以控制，可以使你所掌握的主动权更大。

    当你感到把握很大，推定对方会答应，为了使对方首肯，你可以问：“那么，明天早上我过来拜访，贵公司是早上九点开始上班吧？”

    这样一问，对方首肯的决心会更大。

    3．给习以为常的顾客来点违背常理的怪招

    某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然造成他重重防御的心理，只要推销员一上门，他就会想：

    “这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”

    由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”

    就是说：

    “你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购买一部新车更划算。”

    这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。

    某日又来一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：

    “这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当。”

    可是当那个推销员一看见他的汽车便说：

    “你这部画起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”

    说着便递了张名片给他便离去了。

    听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。

    因为这位推销员工作法太出乎他意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。

    4．一步一个脚印沿着顾客的话大作文章

    牢牢掌握顾客所说的话，来促使洽谈成功。

    比如有一顾客这么说：

    “我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而里好象不具备这种条件。”

    那么，你可马上接着他的话说：

    “假如我推荐另外一处有山湖水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”

    这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。

    譬如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说：

    “这部画，颜色搭配不怎么的，我喜欢那种黄红比例配调的。”

    “我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？”

    “我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”

    “如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？”

    “唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”

    “您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度再买吗？”

    一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比较大。

    5．设法使顾客乱了阵脚

    设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚，再进行你的推销。

    对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由于推销员而造成的。

    这种方法，对那种说服力极强，应变能力好的推销员特别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。

    下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面，请看：

    （1）“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得我不适合于你工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合于你需要。”

    （2）“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需三、四块钱，而每天哪地方不能省三、四块钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上，多划算！”

    （3）“我认为您应该再做一些考虑，而不必去找我们上司的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品，您考虑周全之后，再来怎么样？”

    运用此种推销方法，在进行过程中应该注意如下两点：

    （1）掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示。

    （2）对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。
6．商谈是一种让买卖双方都能赢的艺术

    在商谈之中，买方有买方的策略，卖方有卖方的策略，可谓一招可拆一招，但商谈之所以进行，不仅仅是比试一下谁的能力高，谁的口才好，谁有制胜的谋略，而是双方都有所求。

    “有所求”的目标，必须付出一定代价，当然代价是要有限制的。我们不能不分场合和时机而谋求过多的利益，各方在谈判中心须做出一定的让步，也便是所说的双方的努力的表现。

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    在商谈进入几乎是僵局的时候，你可以按求不同、存小异的原则，在总体上原则上一致，摒弃小节的分岐的不同意见，从而使参与商谈的双方都感到满意。

    例如，在一次谈判中，于价格问题上发生了分歧，且互不相让，这时买方的一位谈判者说：“既然我们在价格问题上没有达成协议，那么就让我们看看我们能够统一意见的地方吧。你们想出售，我们想买货，我们都同意不要财产代理人，都想很快谈妥这笔生意，我们双方在考虑结果上意见一致，现在，我们在价格上真正的相距能多远呢？”

    买方上面的一席话，多少迎合了卖方的想法，并能使卖方意识到，双方在这许多处都是有十分一致之处的，于是，自然会将绷紧的弦放松一下，缓和一下商谈的气氛，为商谈走向成功尽了努力。

    7．以你的漠视引起他们对你的兴趣和好奇心

    有这样一类顾客，恃而而傲，自以为无所不知，无所不晓，更是无的不能。你说什么他会马上接着你的话说出你下一句想说的。在他们看来，根本就不用什么推销员，就可以买到最好的商品而完全不必与什么推销员打交道。

    对待这种类型的顾客，当你和他们交谈时，你可以表现一种客气态度，但在这客气之中包含着一种对成效是否成功漠不关心的神情。就好象你根本不在意这件事一样。

    这时，他们就很想知道你为什么那么漠视他的原因。在他们脑中，总认为自己是一个了不起的人物，理应受到他人的尊重和注意。他对他们表示冷漠，他们就会恼怒，最终以购买你的商品而告终。

    与他们谈话，你尽可以用下列这样的语气：

    “尊敬的先生，您大概不知道吧，我们的商品，并不是随随便便地对任何人都进行推销，这会影响我们的荣誉！”

    当你说出这一段话，你也也不必对他们说什么，就会使他们发生反应，不等他们开口说话，当他们还处在一种惊奇的状况时，你又接着说：

    “我们公司只对特殊的顾客服务，对顾客和服务项目都要经过严密的核查和选择。这一情况，相信大家都略有所闻。

    “在选择推销对象上，首先，我们要求顾客必须符合一定的条件。话又说回来，能符合这种条件的顾客不是很多。因此，总会有例外情况，我想像您这样有知识的人一定能够理解我话中的含义，是吧！”

    说了这么多之后，你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情：

    “如果您想了解我们对顾客的服务事项，我可以提供一些资料给你们。不过，在这之前您是否需要先申请一下付款的手续问题？这对我们两者都有利，既可以节省您的宝贵时间，同时也方便了我们。”

    顾客同意你的意见，并表示想买的意愿，而你仍应装出一种满不在乎之神态。

    等到时机成熟。你就可改变推销策略，热诚地为他们服务，直到填好个订单。

    8．把他的借口作为你可以提供的优惠项目

    有一类顾客考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”这借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈内，而沿着你的思路走下去，这是本方法所要讲述的理由。

    与顾客举棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。譬如，顾客说：

    “我还是不能下决心。”

    你可以接着说：

    “是阿，这是人之常情，对于这样一件大事，谁都要仔细考虑一番。谁也不愿意武断地下论断－－买一处自己不喜欢的房子。不过，我们公司考虑到你们这一点，特别实行一项特殊方案，解除你们后顾之忧。”

    “我们公司几年前就作出一项决定：凡在购买本公司房地产的顾客，当交纳了头期款之后，可以试住一段时间，如果能对所住的房子感到满意，则分期付款就可以了，如果对房子不满意，公司将帮助你出售房子。

    “按照这种方案，您可以在很长一段时间内作出自己的决定，您觉得这种方式怎么样？”

    如果顾客仍是不能决定,内销 就再等一会，注意提醒去想你们公司的特殊方案的好处，而不要让他再度回到自己的窠臼之中。

    9．把严肃的话题转化成趣味幽默来处理

    当问题发生在公司与客户的关系之间，幽默也能发挥双方都赢的作用。

    客户的过期帐单堆得愈来愈高时，通常就成了等待解决的问题。这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面一公司老板自处理。

    “您知道，艾迪，我们很感谢你与我们的交易。”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说：

    “但是你的帐目到现在过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”

    问题可能就此解决，完全得益于这位老板对问题做趣味、幽默的处理。

    在商场上，细腻地运用幽默往往能处理微妙的事情，轻而易举地化干戈为玉帛，实在是妙极了！

    10．应付“突然”的最佳方式是以“突然”为拒绝理由

    在商谈中，还有一种特殊情况，那就是商谈的对象是承包工作人。承包者要求提价时如何应付呢？

    首先，你必须知道，当各种经费涨价时，承包者也一要求涨价，或者承包者已经有很长的一段时间维持用一个价格，这就意味着承包者将会提出涨价的要求。预料到他将涨价，就应该事先研究对策，先要想好拒绝承包者涨价理由及方法。当他提出要求时，就可以不慌不忙的应付。

    但是，如果承包者突然要求涨价，该怎么办？

    （1）以种种借口让对方知道短期之内不能达到目的。在这段时间里，你也就可以寻找其它的理由，见机行事。

    （2）拒绝提价，但以其他条件让步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式为原则，使对方了解自己的严正立场，也可以起到一些“失了一地别地补”的效果。

    11．把客户的抱怨夸大

    当由于种种原因，买卖关系处在“战争”或“冲突”阶段时，幽默这种东西就更显得“魔法无边了”。

    比如，有时候，由于商品经营者的过失，使顾客的利益遭受损害，导致顾客的强烈不满，这要怎么挽回呢？

    一天，某牛奶公司的经理室，冲进来一顾客，只见他手里拿着一瓶酸牛奶，气冲冲地对经理就说道：“这样的酸牛奶能喝吗？岂有此理，我要求赔钱，你们的售货员还不答应。现在，我们一起上法院去论理去？”

    经理拿过那酸奶，发现其中夹杂着玻璃碎片，不禁大吃一惊。但他很快镇静下来,向那位顾客发问道：“请问，这酸牛奶您喝过没有，要是已经喝了，那咱们是先上哪个医院检查检查，然后回头再上法院吧？”

    这句话，大出那位顾客意外，反倒令他有点不好意思了，只见他满脸怒气即刻消失一大半，开始平心静气地提出他的意见和建议了。

   12．仅仅打折是不够的

    在商品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。

    不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，把“上帝”的金银财宝榨干；挖尽，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招呼顾客快买便宜货的花招已经过时了。

    请看美国人怎么做：

    有位先生走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：

    “我要两张旧金山的机票。”

    “好的，不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐答道。

    “哦，优惠？”我漫不经心地说，“我早听说过，可不知道有些什么优惠？”

    “你是美国印第安人吗？”

    “不是。你问这干吧？”

    “那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点起程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30％的减价优待，但现在只剩下8％了。”

    “哎，我的上帝，请问你们还有其他优惠条件吗？”

    “嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20％。”

    “这对我不合适，不有吗？”

    “有的，这里有一种票，如果您是一个度假的国家驻外使馆的人员，那可以给予15％的优惠。”

    “那我又错过了，我正我我太太一起旅行。”

    “哎呀，先生您怎么不早说呢？您太太还不到60岁吧？如果他不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20％的优惠价。”

    “可我们非得在周末才有空呀？”

    “嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子）乘飞机，我们可给您45％的减价优惠。”

    “我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早两年念完大学了。这样吧，小姐，您还是给我那8％的优待吧，谢谢您介绍。”

    你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没有得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，我还会多多光顾这家航空公司。

    13．用十分的自信吊足顾客的胃口

    在推销过程中，推销员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。

    顾客可以通过推销员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出推销员对自己的商品和对商品推销出去是否自信。如果推销员非常坚决，则他的商品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确，这样本来犹豫的顾客就会更坚决。

    对于那些随和、好说话，不太顽固的顾客，推销员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。

    对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，决不提这次推销的目的。顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感，这样你再说你的商品推销的顾客是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件，就会执着买你的商品。

    另外，当顾客对推销厌倦时，或表现出不佳情绪时，你就更应该把自己把要说的话仔细斟酌一下，尽量使顾客发生兴趣，使他们对你的推销积极起来，兴奋起来。

    14．先予承认，再找理由婉拒

    商谈中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定，倾听别人谈话时，脸上应该挂着安祥的微笑。

    承认对方，是一种礼义，在承认之后，一句“但是”，便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。

    如果对方要求降价，你可以说：“你们的心理可以理解，但是……”，推出你已运筹于胸的一系列理由，其意思和你说“不行，这是绝对不行的”是同一立场，但听起来顺耳，动听多了。

    面带微笑，也就是商谈中的态度，也会起到重要的作用。在发言时间上，要注意平分秋色，切忌出现独霸江山的局面；态度要坦诚，创造和对方的一致感；尽量满足对方的合理要求，避免正面冲突，发言要简洁明了，倾听要聚精会神，切忌夸夸其谈，拖延时间，口气要轻松愉快，能幽默最好。

    15．给对方一个利已利人的理由

    一个人可能会同时具有想自信，却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这主态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由：“你这以做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”来晓以大义，方能将他说服。

    比如，一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：

    “你用这些东西一定能使你更完美，而你先生也会更喜欢你。”

    这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。她必定极乐意买下，如果更进一步地说：

    “即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。”

    对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为他一个，也是为了家等等。

    16．让顾客产生一种立即购买的欲望

    在你的推销过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。

    例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息峡觳晒荷唐贰?br> 比如你可以这样说：“你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以以这种商品也将会因此而价格上涨的”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”

    这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销工作将不会成功。

    在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。

    17．对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法

    有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决定。激将法对这种顾客尤其有效。

    因此你可以这什么说：“先生，世界上就是有这样的情况。一个人对他愈是感兴趣，愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。”

    人活在世上，都有他的信仰和崇高的人生目标。怎样才能实现自己心目中的最崇高的目标呢？只有凭借自己坚定信念，不懈的努力，顽强的意志才能最终实现这些。正因为它是人生中最伟大的事业，才会有如此多的有识之士为这一目标而在花费毕生的精力，有的洒干了身上的每一滴血。我们要问，他们的动力源自何处？他们的动力主是来自于他们的信仰，他们心目中的崇高的人生目标，它可以激励着人们进行永不停息的追求。

    “是啊，自己认为有价值，有意义的东西，怎能不去努力追求呢？但就是有这种人，我认为我们的生活实在是没多大意义。至少可以说他们是没勇气的。为什么不去努力争取它呢。这将会使你活得更充实，更有意义。”

    “我想，先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这种商品还行的话，就行动起来吧。”

    经过这样一激，我想不会再有表示沉默的顾客了吧。
做销售不可不看的49个忠告

收藏到新浪ViVi 收藏到365KEY 收藏到我摘 【字号：大 中 小】 更新日期：2006-2-17

—个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

    1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

    2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

    3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

    4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

    5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

    6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

    7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

    8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。

    9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

    10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

    11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

    12。在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

    13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

    14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

    15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

    16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。

    18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

    19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

    20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

    21。在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

    22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。


    23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

    24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

    25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

    26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

    27。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

    28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

    29。推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

    30。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

    31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

    33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

    34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

    35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

    36。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

    37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。

    38。不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

    39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。

    40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

    41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

    42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。

    43．倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

    44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

    45．成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

    46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

    47。在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。

    48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

    49．没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。




吵架的时候除了上述这两件重要的原则应该要做到之外，也要避免下列的这些事情：

　　一、不要谈一些不太可能改变的事情：
　二、不要翻旧帐，要朝着未来的问题来争吵：
三、不要打断对方
　四、不要在激动的时候争吵：

十、“是，是”成交法
二、“太棒了，钱是我最喜欢的问题”成交法
3．利用好奇心
1．金钱
2．详细的赞美
4．提及有影响的第三人
5．举著名的公司或人为例
6．提出问题
8．表演展示
10．向顾客求教
　　以下12条建议可以教会你在无话可说的时候说什么，以及如何避免无话可说的情景出现：

　　1.避免判断
　2.慷慨赞扬
3.观点要个性
4.想好再说
5.倾听
7.正视误解
8.想谈还是想赢
9.想赢得什么
10.控制情绪
11.要内外一致
12.澄清要求
“吵架”要诀

　　1. 不是所有的事情都可以用吵架来解决。人际交往的蜚短流长、利益纷争的不甘示弱，这样的吵架会连“身段”一同吵丢。　2. 不是所有的人都适合吵架。激烈的言词和激动的情绪，不是每个人都能正常承受的东西。例如，“新人”如果在入职不久就“被吵”，那么很可能会伤害他的职业自尊心，影响他对企业文化的正确认识和评估。

　　3. 吵架要建立在彼此了解，彼此信任的基础上。初次合作的两个人，还是应当尽量用平和的方式进行沟通，盲目的吵架会导致无端的猜疑，甚至造成关系的永久破裂。

　　4. 吵架要目的明确，不能偏题。只有发生了具体的问题时才可以吵架，不能将吵架视为日常不满情绪的发泄方式。所谓“对事不对人”，切不可“没事找不痛快”。

　　5. 吵架要注意语言方式。吵架应当就事论事，当事人可以直抒胸臆，但不可言词污秽，进行恶意的人身攻击，更不能越吵越远，最后变成“揭底口水大战”。

　　6. 正视吵架的意义。吵架不是攻击性、压倒性地强迫对方接受自己的意见，而是通过比较激烈的方式，讨论问题并解决问题。不要寄希望于通过比试嗓门的高低而使他人臣服。

　　7. 冷静对待吵架的结果。当“战事”平息之后，吵架的双方应当抽离出激动的情绪，客观地分析对方的意见或者指责，找出自身缺失或不足的地方加以改进和完善。

人的性格分类及优缺点人的性格大体分为四大类：活泼型、力量型、完美型、平和型。每一类优缺点的性格表分类如下：

优点
活泼型 力量型 完美型 平和型
生动 富于冒险 善于分析 适应力强
喜好娱乐 善于说服 坚持不懈 平和
善于社交 意志坚定 自我牺牲 顺服
令人信服 竞争性 体贴 自控性
使人振作 反应敏捷 受尊重 含蓄
生气勃勃 自立 敏感 满足
推动者 积极 计划者 耐性
无拘束 肯定 按部就班 羞涩
乐观 坦率 井井有条 迁就
有趣 强迫性 忠诚 友善
可爱 勇敢 细节 外交手腕
令人高兴 自信 文化修养 贯彻始终
激励性 独立 理想主义 无攻击性
感情外露 果断 深沉 尖刻幽默
喜交朋友 发起者 音乐性 调解
多言 执着 考虑周到 容忍
活力充沛 领导者 忠心 聆听者
惹人喜爱 首领 制图者 知足
受欢迎 勤劳 完美主义者 和气
跳跃型 无畏 规范型 平衡
大方 慷慨
缺点
活泼型 力量型 完美型 平和型
露骨 专横 忸怩 乏味
散漫 无同情心 不宽恕 无热忱
唠叨 逆反 怨恨 保守
健忘 直率 挑剔 胆小
好插嘴 急躁 无安全感 优柔寡断
难预测 不善表达 不受欢迎 不合群
即兴 固执 难于取悦 犹豫不决
放任 自负 悲观 贫乏
易怒 好争吵 不合群 无目标
幼稚 鲁莽 消极 冷漠
虚荣 工作狂 不喜交际 担忧
喋喋不休 不圆滑老练 过分敏感 胆怯
生活紊乱 跋扈 抑郁 怀疑
反复 排斥异己 内向 无异议
杂乱无章 喜操纵 情绪化 言语不清
好表现 顽固 猜疑 缓慢
大嗓门 统治欲 孤僻 懒惰
不专注 易怒 多疑 拖延
报复型 烦躁 勉强 轻率
善变 狡猾 好批评 妥协


内向型：沉着、冷静、稳重，遇事谨慎，深思熟虑周 密计划，喜怒不形于色
2、工作认真，责任心强，兴趣专一
3、除了知心朋友，不愿多接触人，交际面窄
外向型：心直口快，感情外露，喜怒常形于色
2、开朗活泼，思想活跃，关注外界事物，渴望兴奋的事
3、乐观，好动，善于与人交往，处事果断
4、自我克制和坚持到底的能力较差

兴奋型： 拿到报纸后，不分场合和地点急于求得报纸各版内容，即使手中有事，也搁在一边。这类人性格外向，精力充沛，开朗乐观，喜形于色，不甘寂寞，反应灵敏，工作大胆热情，易于接受新事物，适应性强。但好出风头，刚愎自用。 安静型： 拿到报纸后，先把报纸置于抽屉或桌案边，将工作麻利办好，在无他人干扰之下，一版版细细地阅读。从中猎取知识，重要之处甚至剪至存资料。这类人性格内向，沉默寡言，自得其乐。不尚空谈，自我约束能力强，办事认真，有独立工作能力。但不善交际，对人漠不关心。 活泼型： 抓到报纸，不问清红皂白，一古脑儿看个大概，有时信手拈来做它用。这类人性格外向，乐观风趣，不甘寂寞，善交际，兴趣广泛，有组织能力，但做事马虎，得过且过，好惹事生。 抑制型： 拿到报纸后，随随便便往抽屉或衣袋里一放，待闲下来，才慢腾腾地拿出来，纯属把阅读报纸做为解闷消愁的手段。这类人性格内向，孤僻、多愁善感，处事不果断，工作缺乏魄力。不善交际，孤芳自赏。但富于想象，善于体察别人，顺从、憨厚。
人物外貌描写的词语

［头发］



白发苍苍　满头银发　两鬓染霜　头发乌润　蓬松的短发　　头发稀疏　



满头青丝　披肩长发　柔软的头发　齐眉的刘海　披头散发　蓬头垢面



［眼睛］



丹凤眼　三角眼　斜白眼　斗鸡眼　细眯眼　单眼皮　双眼皮　眉青目秀



浓眉打眼　明眸皓齿　眉梢细长　火眼金睛　炯炯有神　大眼睛忽闪忽闪



乌溜溜的眼珠　眼睛布满血丝　会说话的眼睛　慈祥的目光　明亮的眼睛



目光锐利　目光迟钝　凶狠的目光　眼睛眯成一条缝　眼泡浮肿



［鼻子］



蒜头鼻　鹰钩鼻　酒糟鼻　朝天鼻　塌鼻梁　又遍又平的鼻子　



又高又直的鼻子　尖尖的鼻子　宽鼻阔嘴



［嘴、牙］



樱桃小嘴　血盆大口　尖嘴猴腮　抿着小嘴　厚嘴唇　薄嘴唇　嘴唇苍白　



唇如胭脂　唇无血色　齿白唇红　参差不齐的牙齿　白而发亮的牙齿　



咬紧牙关　满口银牙



［面容］



苹果脸　瓜子脸　鹅蛋脸　长方脸　四方脸　俊美的脸　丑陋的脸　清瘦的脸



满脸憔悴　一脸稚气　古铜色的脸　黑里透红的脸　红扑扑的脸　

布满皱纹的脸　脸色苍白　愁眉苦脸　嬉皮笑脸　面黄肌瘦　满脸雀斑　



面如桃花　面如土色　天庭饱满　脸颊绯红　面目可憎　油头粉面　面不改色脸“刷”地一下白了　脸“腾”地一下红了



［手、身材］

十指尖尖　纤纤素手　粗壮的大手　身材矮小　身材苗条　身材丰腴　



体态轻盈　身材臃肿　佝偻着身子　身强力壮　虎背熊腰　膀阔腰圆　



肌腱发达　腰板挺直　彪形大汉　大腹便便　脑满肠肥　身材高挑



亭亭玉立　袅袅婷婷　弱不禁风　瘦骨嶙峋　瘦骨如柴　短小精悍



［衣着］



朴素　大方　整洁　时髦　摩登　讲究　笔挺　邋遢　俗气　穿戴整齐　



衣冠楚楚　穿红戴绿　衣着入时　珠光宝气　花枝招展　衣衫不整　不修边幅破破烂烂　袒臂露肩　衣不蔽体　赤身裸体　一丝不挂　



[神态］



庄重　端庄　安闲　安详　恬静　文雅　镇静　沉着　诚挚　憨厚　恳切　



潇洒　妩媚　羞涩　腼腆　严厉　冷酷　坚毅　傲慢　疲惫　沮丧　失神　



诧异　发愣　尴尬　踌躇　容光焕发　英姿勃勃　精神矍铄　精神抖擞　



生龙活虎　威风凛凛　英姿飒爽　风度翩翩　热情洋溢　热情奔放　温文尔雅文质彬彬　和蔼可亲　和颜悦色　心平气和　平心静气　悠然自得　毕恭毕敬从容不迫　泰然自若　津津有味　若无其事　不露声色　面红耳赤　面有赧颜无精打彩　郁郁寡欢　闷闷不乐　局促不安　垂头丧气　精疲力竭　风尘仆仆气喘吁吁　呆若木鸡　瞠目结舌　哑口无言　交头接耳　笨头笨脑　疯疯癫癫凶神恶煞　杀气腾腾　装腔作势　盛气凌人　龇牙咧嘴　神气十足　傲慢无礼神气活现　趾高气扬　咄咄逼人　目空一切　不屑一顾　目中无人　旁若无人冷眼旁观　贼头贼脑　鬼鬼祟祟　半信半疑　不知所措　漫不经心　心不在焉怅然若失　垂涎三尺　死皮赖脸　缩手缩脚　丑态百出　
















漂亮，可爱，美丽，动人，帅气，天真，浪漫，有趣， 快乐，灵巧，沉着，热情，甜美，典雅，优雅，调皮，捣蛋，淘气，龙腾虎跃，生龙活虎

微笑:动一动嘴角
大笑：前仰后合、忍俊不禁
狂笑：憋红了脸，差点喘不过气来。
冷笑：让人听了浑身发毛。
耻笑：面带轻蔑

另外，也可从其他方面叙述，如：

含蓄的笑：
嫣然、莞尔、解颐、霁颜、盈盈、启颜、开颜、展颜、粲然、粲齿、掩口、抿嘴

出声的笑：
呵呵、嘿嘿、嘻嘻、哈哈、哧哧、哑然、哗然

肢体语言：
捧腹、哄堂、轰然、拊掌、绝倒、脱颌、喷饭、前仰后合、花枝乱颤、冠缨索绝、冠缨绝顶

形容心情：
乐开怀、乐滋滋、乐哈哈、乐呵呵、偷着乐、欢天喜地、狂喜、喜出望外、大喜过望、喜上眉梢、满脸喜色、暗自窃喜、忍俊不禁、满面春风

其他的笑：
齿冷、讪、诮、哂、嗤、讥嘲、揶揄、龇牙咧嘴、大牙都掉了


嫣然、莞尔、解颐、霁颜、盈盈、启颜、开颜、展颜、粲然、粲齿、掩口、抿嘴
呵呵、嘿嘿、嘻嘻、哈哈、哧哧、哑然、哗然
捧腹、哄堂、轰然、拊掌、绝倒、脱颌、喷饭、前仰后合、花枝乱颤、冠缨索绝、冠缨绝顶
乐开怀、乐滋滋、乐哈哈、乐呵呵、偷着乐、欢天喜地、狂喜、喜出望外、大喜过望、喜上眉梢、满脸喜色、暗自窃喜、忍俊不禁、满面春风
齿冷、讪、诮、哂、嗤、讥嘲、揶揄、龇牙咧嘴、大牙都掉了
含蓄篇
回眸、嫣然、莞尔、解颐、霁颜、盈盈、启颜、开颜、展颜、粲然、粲齿、掩口、抿嘴
声效篇
呵呵、嘿嘿、嘻嘻、哈哈、哧哧、哑然、哗然
动作篇
捧腹、哄堂、轰然、拊掌、绝倒、脱颌、喷饭、前仰后合、花枝乱颤、冠缨索绝、冠缨绝顶
心情篇
乐、可乐、乐开怀、乐滋滋、乐哈哈、乐呵呵、偷着乐、欢天喜地、狂喜、喜出望外、大喜过望、喜上眉梢、满脸喜色、暗自窃喜、忍俊不禁、满面春风
另类篇
齿冷、讪、诮、哂、嗤、讥嘲、揶揄、龇牙咧嘴
意外篇
茄子、揉揉肠子、大牙都掉了
描写人物相貌的词语：膀大腰园、披头散发、虎背熊腰、衣冠楚楚、相貌堂堂、鹤发童颜、眉清目秀、美若天仙、貌美如花、貌若潘安、仙风道骨、端庄秀丽、骨瘦如柴、文质彬彬、满脸横肉、气度不凡

正义 老实 憨厚 单纯 真诚 伟大 老练
万民称颂 光明磊落 堂堂正正 忠心耿耿 兢兢业业 冰魂雪魄 不同流俗 高风亮节 高节清风 高情远致 高人雅士 高山仰止 厚德载物 怀瑾握瑜 敬老尊贤 积善成德 敬贤礼士 麟凤龟龙 澧兰沅芷 兰心蕙性 兰芝常生 涅而不缁

形容人的·相貌·的成语

沉鱼落雁 闭月羞花 倾国倾城 美如冠玉 眉目如画 出水芙蓉 如花似玉 虎背熊腰 心宽体胖 衣冠楚楚 国色天香 眉清目秀 鹤发童颜 亭亭玉立 憨态可掬 文质彬彬 风度翩翩 相貌堂堂 容光焕发 冰肌玉骨 如花似玉 婀娜多姿

形容人的·品格·的成语

光明磊落 堂堂正正 力挽狂澜 风流倜傥 正人君子 赞声不绝 内心赞许 击掌叫绝 传诵不绝 高风亮节 叹为观止 万民称颂 光明磊落 歌功颂德 文质彬彬 堂堂正正 忠心耿耿 兢兢业业

与客户成交的24种技巧


一、 先发制人，想讨价欲说还休，坦言不赚钱的是婊子
1、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值；
第二、 讲究报价方式
第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”
　　在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格（一块五角），却不报1件的价格（三十六元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美（一种减肥药）一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元；和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。
客户的流失，通常主要出现在以下几种情况：

    1.粗鲁、漠不关心或事前不准备 ，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分
4.夸张你产品的利益或服务
5.隐瞒产品的注意事项
8.交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，99％的努力会因为这1％的疏忽而付诸东流。
无敌销售的32个妙招！(一)

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来源：业务员之家

    1．给顾客各种各样的“意向”

    “意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。

    “意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。
   推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：

    “我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您现也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”

    当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。

    推销员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深询顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’，‘望女成凤’，这是人之常情。不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？”

    当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。

    顾客进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。

    2．以探虚实的方式打破对方封闭意识

    商谈时，不能被动地应战而要主动地进攻，以寻求胜利的到来。特别是对于客户处在犹豫不决时，你就更要助他“一臂之力。”

    你可以假设出成交时才会有的问题来，因为你所提的问题只是假定的状况，会使对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答，但往往因此对方进一步答应成交。

    如果你要说服对方参加你的保险，而对方已经有一点点首肯的迹象，于是，你便可问：

    “如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢？”

    如果你感觉客户将要决定买你的产品，你便可问：“如果您决定要买，付款是用支票吗？”

    也可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。”

    比如，对方要购买一批运输车，有二吨的、四吨的，当他想买又没有完全表示十分肯定的时候，你可以问：“四吨的和二吨的，还是四吨的比较好吧？”

    再如，在一次商谈中，其他都进行得顺利，只有付款的期限问题上对方没有犹豫，于是你可以问：“分期付款的期限，是五年的，还是三年的好呢？”

    用这种二选一的问话，使对方的答案可以控制，可以使你所掌握的主动权更大。

    当你感到把握很大，推定对方会答应，为了使对方首肯，你可以问：“那么，明天早上我过来拜访，贵公司是早上九点开始上班吧？”

    这样一问，对方首肯的决心会更大。

    3．给习以为常的顾客来点违背常理的怪招

    某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然造成他重重防御的心理，只要推销员一上门，他就会想：

    “这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”

    由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”

    就是说：

    “你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购买一部新车更划算。”

    这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。

    某日又来一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：

    “这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当。”

    可是当那个推销员一看见他的汽车便说：

    “你这部画起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”

    说着便递了张名片给他便离去了。

    听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。

    因为这位推销员工作法太出乎他意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。

    4．一步一个脚印沿着顾客的话大作文章

    牢牢掌握顾客所说的话，来促使洽谈成功。

    比如有一顾客这么说：

    “我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而里好象不具备这种条件。”

    那么，你可马上接着他的话说：

    “假如我推荐另外一处有山湖水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”

    这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。

    譬如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说：

    “这部画，颜色搭配不怎么的，我喜欢那种黄红比例配调的。”

    “我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？”

    “我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”

    “如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？”

    “唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”

    “您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度再买吗？”

    一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比较大。

    5．设法使顾客乱了阵脚

    设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚，再进行你的推销。

    对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由于推销员而造成的。

    这种方法，对那种说服力极强，应变能力好的推销员特别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。

    下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面，请看：

    （1）“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得我不适合于你工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合于你需要。”

    （2）“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需三、四块钱，而每天哪地方不能省三、四块钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上，多划算！”

    （3）“我认为您应该再做一些考虑，而不必去找我们上司的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品，您考虑周全之后，再来怎么样？”

    运用此种推销方法，在进行过程中应该注意如下两点：

    （1）掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示。

    （2）对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。
6．商谈是一种让买卖双方都能赢的艺术

    在商谈之中，买方有买方的策略，卖方有卖方的策略，可谓一招可拆一招，但商谈之所以进行，不仅仅是比试一下谁的能力高，谁的口才好，谁有制胜的谋略，而是双方都有所求。

    “有所求”的目标，必须付出一定代价，当然代价是要有限制的。我们不能不分场合和时机而谋求过多的利益，各方在谈判中心须做出一定的让步，也便是所说的双方的努力的表现。

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    在商谈进入几乎是僵局的时候，你可以按求不同、存小异的原则，在总体上原则上一致，摒弃小节的分岐的不同意见，从而使参与商谈的双方都感到满意。

    例如，在一次谈判中，于价格问题上发生了分歧，且互不相让，这时买方的一位谈判者说：“既然我们在价格问题上没有达成协议，那么就让我们看看我们能够统一意见的地方吧。你们想出售，我们想买货，我们都同意不要财产代理人，都想很快谈妥这笔生意，我们双方在考虑结果上意见一致，现在，我们在价格上真正的相距能多远呢？”

    买方上面的一席话，多少迎合了卖方的想法，并能使卖方意识到，双方在这许多处都是有十分一致之处的，于是，自然会将绷紧的弦放松一下，缓和一下商谈的气氛，为商谈走向成功尽了努力。

    7．以你的漠视引起他们对你的兴趣和好奇心

    有这样一类顾客，恃而而傲，自以为无所不知，无所不晓，更是无的不能。你说什么他会马上接着你的话说出你下一句想说的。在他们看来，根本就不用什么推销员，就可以买到最好的商品而完全不必与什么推销员打交道。

    对待这种类型的顾客，当你和他们交谈时，你可以表现一种客气态度，但在这客气之中包含着一种对成效是否成功漠不关心的神情。就好象你根本不在意这件事一样。

    这时，他们就很想知道你为什么那么漠视他的原因。在他们脑中，总认为自己是一个了不起的人物，理应受到他人的尊重和注意。他对他们表示冷漠，他们就会恼怒，最终以购买你的商品而告终。

    与他们谈话，你尽可以用下列这样的语气：

    “尊敬的先生，您大概不知道吧，我们的商品，并不是随随便便地对任何人都进行推销，这会影响我们的荣誉！”

    当你说出这一段话，你也也不必对他们说什么，就会使他们发生反应，不等他们开口说话，当他们还处在一种惊奇的状况时，你又接着说：

    “我们公司只对特殊的顾客服务，对顾客和服务项目都要经过严密的核查和选择。这一情况，相信大家都略有所闻。

    “在选择推销对象上，首先，我们要求顾客必须符合一定的条件。话又说回来，能符合这种条件的顾客不是很多。因此，总会有例外情况，我想像您这样有知识的人一定能够理解我话中的含义，是吧！”

    说了这么多之后，你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情：

    “如果您想了解我们对顾客的服务事项，我可以提供一些资料给你们。不过，在这之前您是否需要先申请一下付款的手续问题？这对我们两者都有利，既可以节省您的宝贵时间，同时也方便了我们。”

    顾客同意你的意见，并表示想买的意愿，而你仍应装出一种满不在乎之神态。

    等到时机成熟。你就可改变推销策略，热诚地为他们服务，直到填好个订单。

    8．把他的借口作为你可以提供的优惠项目

    有一类顾客考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”这借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈内，而沿着你的思路走下去，这是本方法所要讲述的理由。

    与顾客举棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。譬如，顾客说：

    “我还是不能下决心。”

    你可以接着说：

    “是阿，这是人之常情，对于这样一件大事，谁都要仔细考虑一番。谁也不愿意武断地下论断－－买一处自己不喜欢的房子。不过，我们公司考虑到你们这一点，特别实行一项特殊方案，解除你们后顾之忧。”

    “我们公司几年前就作出一项决定：凡在购买本公司房地产的顾客，当交纳了头期款之后，可以试住一段时间，如果能对所住的房子感到满意，则分期付款就可以了，如果对房子不满意，公司将帮助你出售房子。

    “按照这种方案，您可以在很长一段时间内作出自己的决定，您觉得这种方式怎么样？”

    如果顾客仍是不能决定,内销 就再等一会，注意提醒去想你们公司的特殊方案的好处，而不要让他再度回到自己的窠臼之中。

    9．把严肃的话题转化成趣味幽默来处理

    当问题发生在公司与客户的关系之间，幽默也能发挥双方都赢的作用。

    客户的过期帐单堆得愈来愈高时，通常就成了等待解决的问题。这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面一公司老板自处理。

    “您知道，艾迪，我们很感谢你与我们的交易。”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说：

    “但是你的帐目到现在过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”

    问题可能就此解决，完全得益于这位老板对问题做趣味、幽默的处理。

    在商场上，细腻地运用幽默往往能处理微妙的事情，轻而易举地化干戈为玉帛，实在是妙极了！

    10．应付“突然”的最佳方式是以“突然”为拒绝理由

    在商谈中，还有一种特殊情况，那就是商谈的对象是承包工作人。承包者要求提价时如何应付呢？

    首先，你必须知道，当各种经费涨价时，承包者也一要求涨价，或者承包者已经有很长的一段时间维持用一个价格，这就意味着承包者将会提出涨价的要求。预料到他将涨价，就应该事先研究对策，先要想好拒绝承包者涨价理由及方法。当他提出要求时，就可以不慌不忙的应付。

    但是，如果承包者突然要求涨价，该怎么办？

    （1）以种种借口让对方知道短期之内不能达到目的。在这段时间里，你也就可以寻找其它的理由，见机行事。

    （2）拒绝提价，但以其他条件让步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式为原则，使对方了解自己的严正立场，也可以起到一些“失了一地别地补”的效果。

    11．把客户的抱怨夸大

    当由于种种原因，买卖关系处在“战争”或“冲突”阶段时，幽默这种东西就更显得“魔法无边了”。

    比如，有时候，由于商品经营者的过失，使顾客的利益遭受损害，导致顾客的强烈不满，这要怎么挽回呢？

    一天，某牛奶公司的经理室，冲进来一顾客，只见他手里拿着一瓶酸牛奶，气冲冲地对经理就说道：“这样的酸牛奶能喝吗？岂有此理，我要求赔钱，你们的售货员还不答应。现在，我们一起上法院去论理去？”

    经理拿过那酸奶，发现其中夹杂着玻璃碎片，不禁大吃一惊。但他很快镇静下来,向那位顾客发问道：“请问，这酸牛奶您喝过没有，要是已经喝了，那咱们是先上哪个医院检查检查，然后回头再上法院吧？”

    这句话，大出那位顾客意外，反倒令他有点不好意思了，只见他满脸怒气即刻消失一大半，开始平心静气地提出他的意见和建议了。

   12．仅仅打折是不够的

    在商品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。

    不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，把“上帝”的金银财宝榨干；挖尽，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招呼顾客快买便宜货的花招已经过时了。

    请看美国人怎么做：

    有位先生走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：

    “我要两张旧金山的机票。”

    “好的，不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐答道。

    “哦，优惠？”我漫不经心地说，“我早听说过，可不知道有些什么优惠？”

    “你是美国印第安人吗？”

    “不是。你问这干吧？”

    “那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点起程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30％的减价优待，但现在只剩下8％了。”

    “哎，我的上帝，请问你们还有其他优惠条件吗？”

    “嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20％。”

    “这对我不合适，不有吗？”

    “有的，这里有一种票，如果您是一个度假的国家驻外使馆的人员，那可以给予15％的优惠。”

    “那我又错过了，我正我我太太一起旅行。”

    “哎呀，先生您怎么不早说呢？您太太还不到60岁吧？如果他不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20％的优惠价。”

    “可我们非得在周末才有空呀？”

    “嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子）乘飞机，我们可给您45％的减价优惠。”

    “我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早两年念完大学了。这样吧，小姐，您还是给我那8％的优待吧，谢谢您介绍。”

    你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没有得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，我还会多多光顾这家航空公司。

    13．用十分的自信吊足顾客的胃口

    在推销过程中，推销员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。

    顾客可以通过推销员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出推销员对自己的商品和对商品推销出去是否自信。如果推销员非常坚决，则他的商品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确，这样本来犹豫的顾客就会更坚决。

    对于那些随和、好说话，不太顽固的顾客，推销员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。

    对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，决不提这次推销的目的。顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感，这样你再说你的商品推销的顾客是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件，就会执着买你的商品。

    另外，当顾客对推销厌倦时，或表现出不佳情绪时，你就更应该把自己把要说的话仔细斟酌一下，尽量使顾客发生兴趣，使他们对你的推销积极起来，兴奋起来。

    14．先予承认，再找理由婉拒

    商谈中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定，倾听别人谈话时，脸上应该挂着安祥的微笑。

    承认对方，是一种礼义，在承认之后，一句“但是”，便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。

    如果对方要求降价，你可以说：“你们的心理可以理解，但是……”，推出你已运筹于胸的一系列理由，其意思和你说“不行，这是绝对不行的”是同一立场，但听起来顺耳，动听多了。

    面带微笑，也就是商谈中的态度，也会起到重要的作用。在发言时间上，要注意平分秋色，切忌出现独霸江山的局面；态度要坦诚，创造和对方的一致感；尽量满足对方的合理要求，避免正面冲突，发言要简洁明了，倾听要聚精会神，切忌夸夸其谈，拖延时间，口气要轻松愉快，能幽默最好。

    15．给对方一个利已利人的理由

    一个人可能会同时具有想自信，却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这主态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由：“你这以做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”来晓以大义，方能将他说服。

    比如，一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：

    “你用这些东西一定能使你更完美，而你先生也会更喜欢你。”

    这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。她必定极乐意买下，如果更进一步地说：

    “即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。”

    对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为他一个，也是为了家等等。

    16．让顾客产生一种立即购买的欲望

    在你的推销过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。

    例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息峡觳晒荷唐贰?br> 比如你可以这样说：“你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以以这种商品也将会因此而价格上涨的”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”

    这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销工作将不会成功。

    在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。

    17．对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法

    有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决定。激将法对这种顾客尤其有效。

    因此你可以这什么说：“先生，世界上就是有这样的情况。一个人对他愈是感兴趣，愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。”

    人活在世上，都有他的信仰和崇高的人生目标。怎样才能实现自己心目中的最崇高的目标呢？只有凭借自己坚定信念，不懈的努力，顽强的意志才能最终实现这些。正因为它是人生中最伟大的事业，才会有如此多的有识之士为这一目标而在花费毕生的精力，有的洒干了身上的每一滴血。我们要问，他们的动力源自何处？他们的动力主是来自于他们的信仰，他们心目中的崇高的人生目标，它可以激励着人们进行永不停息的追求。

    “是啊，自己认为有价值，有意义的东西，怎能不去努力追求呢？但就是有这种人，我认为我们的生活实在是没多大意义。至少可以说他们是没勇气的。为什么不去努力争取它呢。这将会使你活得更充实，更有意义。”

    “我想，先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这种商品还行的话，就行动起来吧。”

    经过这样一激，我想不会再有表示沉默的顾客了吧。
做销售不可不看的49个忠告

收藏到新浪ViVi 收藏到365KEY 收藏到我摘 【字号：大 中 小】 更新日期：2006-2-17

—个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

    1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

    2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

    3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

    4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

    5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

    6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

    7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

    8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。

    9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

    10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

    11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

    12。在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

    13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

    14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

    15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

    16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。

    18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

    19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

    20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

    21。在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

    22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。


    23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

    24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

    25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

    26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

    27。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

    28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

    29。推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

    30。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

    31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

    33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

    34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

    35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

    36。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

    37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。

    38。不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

    39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。

    40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

    41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

    42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。

    43．倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

    44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

    45．成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

    46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

    47。在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。

    48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

    49．没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。




吵架的时候除了上述这两件重要的原则应该要做到之外，也要避免下列的这些事情：

　　一、不要谈一些不太可能改变的事情：
　二、不要翻旧帐，要朝着未来的问题来争吵：
三、不要打断对方
　四、不要在激动的时候争吵：

十、“是，是”成交法
二、“太棒了，钱是我最喜欢的问题”成交法
3．利用好奇心
1．金钱
2．详细的赞美
4．提及有影响的第三人
5．举著名的公司或人为例
6．提出问题
8．表演展示
10．向顾客求教
　　以下12条建议可以教会你在无话可说的时候说什么，以及如何避免无话可说的情景出现：

　　1.避免判断
　2.慷慨赞扬
3.观点要个性
4.想好再说
5.倾听
7.正视误解
8.想谈还是想赢
9.想赢得什么
10.控制情绪
11.要内外一致
12.澄清要求
“吵架”要诀

　　1. 不是所有的事情都可以用吵架来解决。人际交往的蜚短流长、利益纷争的不甘示弱，这样的吵架会连“身段”一同吵丢。　2. 不是所有的人都适合吵架。激烈的言词和激动的情绪，不是每个人都能正常承受的东西。例如，“新人”如果在入职不久就“被吵”，那么很可能会伤害他的职业自尊心，影响他对企业文化的正确认识和评估。

　　3. 吵架要建立在彼此了解，彼此信任的基础上。初次合作的两个人，还是应当尽量用平和的方式进行沟通，盲目的吵架会导致无端的猜疑，甚至造成关系的永久破裂。

　　4. 吵架要目的明确，不能偏题。只有发生了具体的问题时才可以吵架，不能将吵架视为日常不满情绪的发泄方式。所谓“对事不对人”，切不可“没事找不痛快”。

　　5. 吵架要注意语言方式。吵架应当就事论事，当事人可以直抒胸臆，但不可言词污秽，进行恶意的人身攻击，更不能越吵越远，最后变成“揭底口水大战”。

　　6. 正视吵架的意义。吵架不是攻击性、压倒性地强迫对方接受自己的意见，而是通过比较激烈的方式，讨论问题并解决问题。不要寄希望于通过比试嗓门的高低而使他人臣服。

　　7. 冷静对待吵架的结果。当“战事”平息之后，吵架的双方应当抽离出激动的情绪，客观地分析对方的意见或者指责，找出自身缺失或不足的地方加以改进和完善。